Sie sind bereits in 30 Ländern aktiv. Warum haben Sie jetzt China im Visier? 

Benharrosh: Wir haben schon erste Erfahrungen auf dem chinesischen Markt gesammelt und Drohnen verkauft,  vor allem im Baubereich, im Bereich Topographie und zu einem kleinen Anteil auch in der Landwirtschaft. China ist ein gigantischer Markt, der sich schnell entwickelt. Und natürlich wollen wir dort noch mehr verkaufen. 

Bislang finden 75 Prozent unseres Geschäfts in Lateinamerika, Südostasien und Afrika statt. In Europa sind wir nur wenig aktiv, der Markt ist langsam, sehr reglementiert und uneinheitlich, anders als in den USA oder China. Es ist daher für uns genauso aufwändig, nach China oder in den Kongo zu gehen wie beispielsweise nach Deutschland. 

Welche Pläne hat Delair-Tech in China? 

Benharrosh: Es wäre natürlich gut, jemanden vor Ort zu haben, der täglich Kontakt zu Kunden und Händlern hat und den Kundenservice aufbaut. Das würde unsere  geschäftlichen Aktivitäten beschleunigen, nicht zuletzt auch, weil das Zeitverschiebungsproblem wegfallen würde. Außerdem würden wir gerne verstärkt im industriellen Bereich arbeiten. Dafür bräuchten wir aber Server in China. Denn anders als beispielsweise im Baubereich, wo unsere Kunden die Fotoanalyse selber vornehmen können, in diesem Fall wären wir dafür zuständig. Solche sensible Daten ins Ausland zu schicken, wäre wohl undenkbar. 

Es gibt bereits konkrete Pläne und entsprechende Kontakte, um eine Niederlassung in China zu eröffnen. Unsere Produktion wird aber weiterhin in Frankreich stattfinden. Denkbar wäre jedoch, je nach Bedarf, auch eine Endmontage in China. Das wissen wir aber noch nicht. 

„Chinas Markt wie ein trojanisches Pferd erobern" 

Worin sehen Sie die Wettbewerbsvorteile Ihres Unternehmens? 

Benharrosh: Chinesen sind im Drohnengeschäft weltweit die Nummer eins im B2C-Bereich, Franzosen die Nummer zwei. Sämtliche Drohnen in Filmen stammen beispielsweise aus China. Delair-Tech ist im B2B-Bereich tätig, dort sind wir einer der Marktführer. Dieser Bereich ist heute noch klein, hat aber großes Wachstumspotenzial. Bis 2020 wird er vor allem durch Land- und Fortwirtschaft voraussichtlich auf 1 Milliarde US-Dollar anwachsen. 

Unsere Wettbewerbsvorteile liegen zum einen in unseren Produkten und unserer Datenverarbeitung. Wir produzieren die einzigen Langstrecken-Drohnen, die über Entfernungen von bis zu 200 Kilometern kommunizieren können. Es sind echte fliegende Roboter. Dieser Vorteil hält vielleicht nicht lange an, aber wir wollen ihn nutzen, um Märkte wie ein trojanisches Pferd zu erobern.  

Zum anderen verfügen wir durch unsere mehrjährigen Partnerschaften mit großen französischen Industriekonzernen wie EDF oder SNCF über viel Erfahrung im Hinblick auf Kundenbedürfnisse. In diesem Bereich sind wir unseren Konkurrenten ein paar Jahre voraus. Das kommt uns natürlich auch beim Eintritt auf den chinesischen Markt zugute. 

Wie sieht Ihre Prognose für Delair-Techs Chinapläne aus? 

Benharrosh: Nach meiner Rückkehr aus China werden wir im Unternehmen gemeinsam über eine Niederlassung in China diskutieren. Es ist vor allem eine strategische Entscheidung. Chinas Markt expandiert, ist aber auch kompliziert, er bedeutet ein größeres Risiko, aber auch größere Gewinnchancen als der europäische Markt. Auch menschliche Aspekte spielen eine Rolle. Mit 50 Mitarbeitern sind wir ein kleines Unternehmen, der Mitarbeiter, der nach China geht, wird in Frankreich fehlen. Wenn unsere Antwort positiv ausfällt, wird es noch mindestens sechs Monate dauern, bis eine Niederlassung in China steht. 

Als Standort kommt für uns Beijing oder Shenzhen in Frage. Beijing hat den Vorteil der Kundennähe, Shenzhen punktet mit seiner Produktion. Es ist das neue Silicon Valley, während sich die Investoren aus den USA bereits zurückgezogen haben. 

Ich persönlich hoffe, dass die Antwort positiv ausfällt und kann mir gut vorstellen, nach China zu gehen. Die Chinesen sind mir sympathisch, ihre Mentalität ähnelt der französischen. Dass „Guanxi" eine große Rolle spielen, mag ich, weil man daran immer arbeiten kann.